Setiap perusahaan atau badan usaha selalu melakukan
kegiatan penjualan yang merupakan salah satu ciri dari aktivitas perusahaan
tersebut. Tidak ada satu badan usaha pun terlepas dari kegiatan penjualan.
Penjualan adalah suatu kegiatan yang sangat pokok dan mendasar dalam suatu
pencapaian usaha atau tujuan perusahaan.
Didalam pelaksanaannya, penjualan harus mempunyai target
yaitu nilai penjualan yang akan dicapai dalam jangka waktu tertentu untuk suatu
produk dan kegiatan penjualan itu didasarkan atas pesanan yang diterima dari
konsumen. Oleh karena itu perusahaan harus bisa mempengaruhi konsumen untuk
membeli produk yang ditawarkannya. Pengertian penjualan adalah:
“Ilmu dan seni yang mempengaruhi pribadi yang dilaksanakan
oleh penjual mengajak orang lain agar bersedia membeli barang atau jasa yang
ditawarkan.” (Basu Swasta, 1993: 8).
Dalam prakteknya sendiri penjualan itu harus direncanakan
agar dapat mencapai sasaran yang dikehendaki. Disini peran menajemen sangat
besar sekali dalam kegiatannya mengkoordinir semua bagian-bagian yang terkait
dalam proses penjualan. Dalam perencanaan, manajer merancang beberapa langkah
yang akan diambil dalam upaya menggerakkan organisasi kearah sasarannya.
Perencanaan merupakan suatu proses yang kontinyu untuk menetapkan kejadian dan
kegiatan yang diperlukan untuk pencapaian tujuan-tujuan yang telah ditetapkan.
Atau dengan kata lain yaitu menetapkan dan memelihara suatu rencana operasi
yang terintegrasi sejalan dengan sasaran dan tujuan perusahaan, baik jangka
pendek maupun jangka panjang, menganalisa, merevisi, mengkomunikasikan kepada
semua tingkat manajemen serta menggunakan sistem-sistem dan prosedur-prosedur
yang cocok.
1.
Perencanaan Anggaran Penjualan
Perencanaan sangat penting dan diperlukan untuk
mengkoordinasikan dan mengarahkan kegiatan penjualan. Dengan perencanaan,
sebuah perusahaan mungkin akan mengambil cara yang tepat untuk menghindari
kerugian atau mempertahankan kelangsungan hidupnya. Karena perencanaan
merupakan dasar untuk berjalannya fungsi pengendalian, maka dalam menyusun
rencana tersebut harus dipertimbangkan secara seksama agar pelaksanaannya nanti
tidak menghadapi hal-hal yang tidak diinginkan.
Perencanaan adalah dasar bagi proses
menajemen untuk peka terhadap ancaman dan peluang eksternal. Perencanaan
tersebut menetapkan tujuan yang ingin dan yang dapat dicapai dengan menggunakan
sumber yang dimiliki untuk mencapai tujuan tersebut. Perencanaan merupakan
dasar bagi berjalannya fungsi pengendalian, karena tanpa adanya perencanaan
maka tak ada dasar untuk melakukan fungsi pengendalian. (Usry and Matz, 1997:
3)
Perencanaan adalah
suatu proses yang kontinyu untuk menetapkan kejadian-kejadian dan
aktifitas-aktifitas yang diperlukan untuk mencapai tujuan yang telah ditetapkan.
(Willson and Campbell, 1995: 6)
Dari pengertian diatas dapat diartikan bahwa pembuatan
perencanaan menetapkan jumlah barang yang harus dibuat, jumlah persediaan
bahan, jumlah jam kerja mesin dan tenaga kerja, bahan baku yang akan dipakai,
biaya produksi dan sebagainya untuk menjalankan aktifitas-aktifitas perusahaan
agar tujuan perusahaan tercapai. Dengan demikian dapat dikatakan bahwa
pelaksanaan kegiatan di perusahaan bertitik tolak dari rencana penjualan
sebagaimana yang dikemukakan berikut
ini:
Ramalan
penjualan merupakan dasar bagi seluruh anggaran. Estimasi atau perkiraan yang
akurat tentang jadwal produksi dan tentang biaya yang harus dikeluarkan
tergantung pada penjualan yang diramalkan secara terperinci dan tepat dalam
nilai uang dan dalam unit. (Horngren,
1993 : 200)
Tindakan pertama yang harus dilakukan sebelum perencanaan
penjualan disusun, terlebih dahulu dilakukan ramalan penjualan (sales forecast)
untuk periode yang akan datang. Ramalan penjualan akan dijadikan dasar dalam
penyusunan rencana penjualan, dengan mempertimbangkan sumber daya yang ada dan
strategi penjualan untuk mencapai tujuan perusahaan.Pada situasi perekonomian
yang masih belum menentu ini, peramalan penjualan semakin penting karena jumlah
persaingan makin banyak diambang perdagangan bebas dan semakin rumitnya
permasalahan dalam penjualan.
Ramalan penjualan merupakan suatu taksiran penjualan untuk
periode yang akan datang, bisa dinyatakan dalam rupiah ataupun dalam unit.
Ramalan penjualan tersebut merupakan tugas dari bagian penjualan, tetapi
penyiapan ramalan penjualan itu sendiri bukan semata-mata tanggung jawab kepala
bagian penjualan saja, melainkan juga dibantu oleh bagian-bagian lain seperti
bagian akuntansi.
Ramalan penjualan dengan tingkat keandalan yang tinggi dapat
terbentuk bila mempertimbangkan berbagai data ekonomi seperti pendapatan
nasional, produksi nasional, jumlah penduduk, jumlah uang yang beredar, tingkat
harga, expor impor, kebijaksanaan pemerintah mengenai keuangan dan perdagangan.
Ada beberapa cara untuk membuat ramalan penjualan diantaranya:
a.
Meramal penjualan berdasarkan pendapatan para
eksekutif.
b.
Metode meramal dengan menggunakan beberapa tenaga
penjualan.
c.
Dengan melakukan riset atau survey langsung kepada para
pembeli.
d.
Meramal dengan metode statistik.
(J. Supranto M.A., 1997: 245)
Controller tidak membuat rencana, tapi ia bertindak sebagai
koordinator dalam berbagai tingkatan, mengkomunikasikan kepada semua manajemen
dan kemudian setelah semua rencana digabungkan dalam satuan keuangan, selanjutnya dinyatakan sebagai perhitungan
rugi laba. Jadi dengan kata lain rencana-rencana yang diajukan oleh tiap bagian
harus diuji dan dinilai kewajarannya untuk melihat apakah rencana yang telah
disusun tersebut memenuhi persyaratan hasil atas penjualan yang dikehendaki.
Meskipun controller dalam hal ini merupakan penasehat dan koordinator, tapi
tanggung jawab dalam kegiatan perusahaan tetap pada bagian manajer yang
bersangkutan.
Adapun fungsi-fungsi controller dalam fase
pengembangan/pembuatan rencana meliputi:
a.
Menyediakan
garis-garis pedoman pokok keuangan dengan mana rencana harus disusun. Garis
pedoman itu antara lain:
1)
Komitmen modal dan pengeluaran untuk harta modal (harta
tetap) yang diperkenankan.
2)
Tarif pajak yang meliputi pajak perseroan, pajak
penjualan, pajak kekayaan dan lain-lain.
3)
Basis untuk menaksir hutang, tingkat persediaan,
piutang dan lain-lain.
4)
Pedoman tentang praktek-praktek akuntansi yang akan
dipergunakan.
b.
Menyediakan format untuk semua laporan keuangan yang
diperlukan, meliputi laporan-laporan perincian yang mendukungnya sehingga dapat
dilakukan analisa yang sesuai.
c.
Menganalisa bagian-bagian rencana (suatu divisi atau
garis produk) untuk menetapkan keandalan dan kewajaran dari informasi.
d.
Menganalisa bagian-bagian yang kelihatannya meragukan,
dalam pengertian finansial, untuk mencari usul perbaikan kemampulabaan.
e.
Mengkonsolidasikan keuangan untuk memperoleh kondisi
perusahaan secara menyeluruh. Perencanaan keuangan dimulai dari hasil-hasil
laba, ke sumber daya dan penggunaan kas, ke kondisi keuangan.
f.
Mengevaluasi rencana menyeluruh terhadap target atau
ukuran finansial, dan lain-lain, dan merekomendasikan perubahan jika sesuai.
g.
Mengikhtisarkan dalam bentuk yang dapat diterima, semua
aspek penting dari rencana untuk diajukan ke manajemen tertinggi dalam
memperoleh persetujuan.
(Willson
and Campbell 1995 : 171)
Rencana penjualan ini biasanya dituangkan dalam anggaran
penjualan. Bagi bagian penjualan, anggaran merupakan suatu rencana untuk
melakukan penjualan. Penyusunan anggaran penjualan bukanlah sekedar membuat
taksiran mengenai penjualan yang akan terjadi tetapi juga membuat rencana
penjualan dalam arti menetapkan target dan menetapkan ke arah mana kegiatan
ditujukan dalam mencapai target-target tersebut.
Meskipun orientasi utama dalam penyusunan anggaran penjualan
adalah untuk pengendalian, tapi proses penyusunan anggaran itu sendiri
memerlukan hubungan yang komplek mengenai keputusan-keputusan perencanaan.
Penyusunan anggaran ini bertitik tolak pada ramalan penjualan. Ramalan
penjualan menunjukkan dimana suatu usaha harus berjalan, sedangkan anggaran
penjualan menentukan cara-cara dan bantuan dalam pencapai tujuan tersebut. Jadi
anggaran penjualan juga merupakan suatu alat perencanaan. Penyusunan anggaran
diharapkan untuk memformulasikan rencana penjualan, sehingga baik volume
penjualan maupun laba bersih yang diinginkan dapat tercapai. Dalam
mempersiapkan anggaran penjualan biasanya harus mempertimbangkan faktor harga
dan juga faktor ekstern perusahaan, seperti ekonomi, keuangan, daya beli konsumen
dan lain-lain.
Ada banyak pengertian mengenai anggaran, tetapi pada dasarnya
mempunyai ciri yang sama. Anggaran merupakan suatu rencana tertulis yang
dinyatakan dalam satuan angka-angka dan disusun secara sistematis yang meliputi
seluruh kegiatan perusahaan dalam waktu tertentu.
Controller sebagai direktur budget, dalam hubungannya dengan
para pejabat dan kepala departemen lain, menyiapkan suatu budget tahunan yang
mencakup seluruh kegiatan perusahaan untuk disajikan kepada dewan komisaris
sebelum permulaan kegiatan operasional periode selanjutnya.
Dalam menyiapkan budget, controller menentukan standar yang
tepat dengan mempertimbangkan:
a.
Data-data yang telah diperoleh tentang biaya dan tiap
perkembangan yang telah dicapai pada periode yang lalu.
b.
Membandingkan hasil kegiatan sekarang dengan yang akan
direncanakan serta melakukan penilaian atau analisa terhadap penyimpangan serta
apa penyebabnya dari budget yang lalu agar tidak terulang lagi.
2.
Metode Penjualan
Dalam perencanaan penjualan selain menyusun anggaran, juga
harus memperhatikan metode penjualan yang bagaimana yang akan dilakukan. Karena
dengan metode penjualan perusahaan dapat meningkatkan hasil penjualannya atau
mungkin saja dapat menurunkan hasil penjualan produknya. Oleh karena itu metode
panjualan yang akan dilakukan, perlu direncanakan dengan tepat, mengenai cara
penjualan produk yang dihasilkan perusahaan tersebut.
Ada beberapa metode penjualan diantaranya adalah:
a.
Melalui penjualan pribadi antara salesman perusahaan
dengan anggaran perusahaan.
b.
Melalui Advertensi (promosi) dengan media elektronik
dan surat kabar.
c.
Melalui pengiriman langsung oleh perusahaan itu.
d.
Memberikan pelayanan yang memuaskan, seperti dengan
mengadakan kunjungan rutin pada customer yang merupakan pelanggan yang loyal
terhadap perusahaan atau pengiriman barang yang tepat pada waktunya.
Banyak faktor yang dapat mempengaruhi metode penjualan, dan
dalam menentukan metode penjualan harus ditinjau dari segi tujuan dan sasaran
jangka panjang. Tentunya metode yang terbaik harus dapat menghasilkan volume
penjualan yang sebesar-besarnya, disertai hasil pengembalian yang paling
memuaskan.
Dalam menetapkan metode penjualan, controller dapat
memberikan bantuan dengan menyediakan informasi mengenai biaya-biaya historis
dan menyiapkan estimasi biaya alternatif untuk berbagai metode. Sebagai contoh
controller menyediakan data biaya yang berhubungan dengan program advertensi,
berguna dalam mengambil keputusan-keputusan menggunakan komunikasi media masa
yang akan dipilih, untuk mempromosikan produknya kepada konsumen.
Ada 2 metode penjualan
diantaranya adalah:
a.
Penjualan Langsung
Penjualan
langsung merupakan cara penjualan dimana penjual langsung
berhubungan/berhadapan/bertemu muka dengan calon pembeli atau langganannya.
Ada 2
cara penjualan langsung yaitu:
1)
Penjualan Melalui Toko
Penjualan
melalui toko ini, pembeli yang datang ke toko untuk mencari barang yang
dibutuhkannya dengan bantuan dari penjual mengenai barang tersebut.
2)
Penjualan Diluar Toko
Penjualan
diluar toko dapat dilakukan dengan calon pembeli yang mendatangi penjual atau
penjual yang mendatangi calon pembeli.
b.
Penjualan Tidak Langsung
Penjualan
tidak langsung merupakan cara penjualan dimana penjual tidak bertemu muka
secara langsung dengan calon pembeli dalam melakukan tawar-menawar untuk
kesesuaian harga dan barang. Hal ini disebabkan karena:
1)
Jarak antara lokasi penjual dengan pembeli cukup jauh
2)
Biaya penggunaan wiraniaga cukup besar bagi perusahaan
3)
Terbatasnya waktu yang dimiliki oleh pembeli maupun
penjual
Ada 3
cara yang digunakan untuk penjualan tidak langsung yaitu:
1)
Melalui Surat
Penjualan
tidak langsung dengan melalui surat terjadi bila konsumen tertarik pada produk
tertentu yang diketahui melalui surat kabar, tv, radio ataupun majalah dan
ingin membeli produk itu
2)
Melalui Telepon
Penjualan
tidak langsung dengan melalui telepon terjadi karena pembeli ingin produk yang
dipesannya cepat sampai, biasanya produk yang dipesan sudah dikenal oleh
pembeli dan sipembeli merupakan langganan tetap penjual.
3)
Melalui Mesin Penjualan Otomatis
Penjualan
tidak langsung dengan mesin penjualan otomatis biasanya untuk produk yang kecil
seperti permen dan minuman kaleng.
(Basu Swastha, 1993 : 124)
3.
Syarat Penjualan
Dalam melakukan penjualan, perusahaan juga perlu memilih
syarat penjualan yang akan dilakukannya kepada langganan. Yang termasuk dalam
syarat penjualan ini diantaranya mengenai pembayaran, penghantaran atau
pengangkutan barang dan pelayanan purna jual.
a.
Pembayaran
Pembayaran
yang dilakukan konsumen atas produk yang dibelinya ke penjual ada 2, yaitu
penjualan yang dilakukan secara kas dan secara kredit. Tapi pada umumnya
penjual menginginkan penjualan yang dilakukan secara kas.
Penjualan
yang dilakukan secara kredit biasanya untuk pelanggan rutin atau pelanggan yang
pernah melakukan transaksi penjualan secara kredit. Dalam pemberian penjualan
kredit kepada langganan, penjual harus memperhatikan hal-hal yang berkaitan
dengan pelanggan, seperti:
1)
Perkembangan usaha pelanggan
2)
Lancar atau tidaknya pembayaran-pembayaran sebelumnya
3)
Karakter pelanggan
4)
Kesetiaan pelanggan terhadap produk penjual
Apabila
perusahaan memilih penjualan secara kredit maka perusahaan membutuhkan
pengendalian yang lebih ketat terhadap piutang dari pelanggan. Pengendalian
piutang dimulai dari sebelum adanya persetujuan untuk mengirimkan barang dan
berakhir pada penerimaan hasil penagihan piutang dari pelanggan.
b.
Penghantaran atau Pengangkutan Barang
Seperti
diketahui kegiatan penjualan pada hakekatnya adalah perjanjian antara penjual
dan pembeli untuk menyerahkan barang dan jasa disertai dengan imbalan tertentu.
Demikian juga halnya dalam syarat penjualan biasanya berhubungan dengan siapa
yang menanggung biaya pengiriman, apakah penjual atau pembeli.
Berikut
ini beberapa syarat penyerahan barang yang biasa terdapat dalam dunia usaha:
1)
Fob Shipping Point (Free on Board Shipping Point) atau
Franko Gudang Penjual atau Loko Gudang.
Transaksi jual-beli dengan syarat Fob Shipping Point berarti
pembeli harus langsung menanggung biaya pengiriman barang dari gudang penjual
ke gudangnya sendiri. Dengan kata lain serah terima barang dilaksanakan di
gudang penjual.
2)
Fob Destination Point atau Franco Gudang Pembeli atau
Franco Gudang.
Transaksi jual-beli dengan syarat ini berarti penjual harus
menanggung beban pengiriman barang sampai di gudang pembeli. Dengan kata lain
serah terima barang dilaksanakan di gudang pembeli.
3)
Cost, Freight and Insurance (CIF)
Dalam perdagangan luar negeri atau ekspor impor terjadi
transaksi dengan syarat penyerahan barang Cost, Freight and Insurance (CIF).
Artinya penjual harus menanggung beban pengiriman dan asuransi kerugian atas
barang yang dijualnya.
c.
Pelayanan Purna Jual
Setelah
kegiatan penjualan dilakukan dan pesanan dari pembeli telah dipenuhi, masih
perlu dilanjutkan dengan memberikan pelayanan atau servis kepada para pembeli
tersebut. Hal ini dilakukan agar pembeli benar-benar merasa puas terhadap
servis yang diberikan meskipun pesanan telah dipenuhi. Dengan demikian pembeli
akan tertarik untuk membeli kembali suatu produk dengan penjual yang sama.
Biasanya kegiatan pelayanan purna jual dilakukan pada barang-barang industri
seperti instalasi atau barang konsumsi tahan lama seperti lemari es, televisi
dan sebagainya.
Kegiatan
purna jual ini diantaranya adalah:
1)
Pemberian garansi barang.
2)
Pemberian jasa reparasi jika produk yang telah dipakai
konsumen dalam jangka waktu tertentu mengalami kerusakan.
3)
Penghantaran barang yang biaya pengangkutan barang
ditanggung oleh penjual dan tepat waktu.
4)
Mengatasi keluhan dan menerima tanggapan dari konsumen
mengenai produk yang telah dibelinya.
5)
Memberikan keyakinan bahwa konsumen telah mengambil
keputusan yang tepat untuk membeli barang tersebut pada penjual yang
bersangkutan dan meyakinkan bahwa barang yang telah dibelinya betul-betul
bermanfaat bagi konsumen.
Dalam hal ini controller dapat memberikan
bantuan kepada manajemen dengan menganalisa secara statistik tendensi-tendensi
yang tidak menguntungkan dari pelanggan yang hanya membeli barang-barang yang
rendah labanya dan menyediakan indikasi mengenai biaya penjualan untuk berbagai
saluran distribusi.
4.
Kebijaksanaan Penetapan Harga
Perusahaan-perusahaan umumnya menetapkan harga jualnya
berdasarkan perhitungan biaya produknya dan kemudian ditambah presentase (%)
tertentu. Biaya produk adalah: Biaya Bahan Baku + Biaya Upah Langsung + Biaya
Tidak Langsung + Biaya Penjualan. Besarnya presentase tertentu terdiri dari
laba dan pajak.
Penetapan
harga jual ini, selain ditetapkan oleh pimpinan sebagai decision maker juga
dibantu oleh controller sebagai kepala akuntansi dalam perhitungan biaya produksi
dan perhitungan pajak, selain itu juga dibantu oleh bagian penjualan mengenai
kemungkinan penjualan produk yang bisa dilakukan untuk masa yang akan datang.
Controller menyediakan informasi mengenai biaya-biaya seperti biaya total,
biaya marginal, atau perbedaan biaya yang harus dipertimbangkan karena
perubahan produksi, dimana informasi ini harus dikomunikasikan kepada para
eksekutif penjualan untuk mempertimbangkan perubahan harga yang selayaknya.
Adapun faktor-faktor lain yang harus dipertimbangkan dalam
penetapan harga adalah:
a.
Faktor-faktor Intern
1)
Sasaran Pemasaran
Sasaran-sasaran yang umum bertahan hidup dengan menetapkan
harga terendah selama harga penjualan masih dapat menutup biaya variabel dan
sebagian biaya tetap sehingga perusahaan masih tetap survival. Sasaran kedua
memaksimumkan laba jangka pendek dimana perusahaan lebih menitikberatkan pada
kemampuan keuangan yang ada. Sasaran ketiga kepemimpinan market share dengan
menetapkan harga yang serendah mungkin, untuk menjadi lebih unggul dalam market-share.
Dan sasaran terakhir adalah kepemimpinan mutu
produk dimana perusahaan menetapkan harga yang tinggi untuk menutup
biaya pengendalian mutu produk.
2)
Strategi Marketing-Mix
Keputusan
mengenai harga harus dikoordinasikan dengan keputusan-keputusan mengenai desain
produk, distribusi dan promosi. Disini harga merupakan faktor kunci penentuan
posisi produk di pasar, desain produk, dan berapa besarnya biaya yang
diperlukan, selain itu juga menentukan ciri-ciri produk yang akan ditawarkan.
3)
Biaya
Perusahaan
menetapkan suatu harga yang dapat menutup semua biaya untuk memproduksi,
mendistribusi dan menjual produk tersebut, termasuk suatu tingkat laba yang
wajar atas segala upayanya serta resiko yang dihadapinya.
4)
Pertimbangan Organisasi
Manajemen
harus menetapkan siapa di dalam organisasi yang bersangkutan yang bertanggung
jawab atas penetapan harga. Mereka yang juga turut mempengaruhi penetapan harga
ialah manajer penjualan, manajer produksi, manajer keuangan dan akuntan serta
para wiraniaga.
b.
Faktor-faktor Ekstern
1)
Pasar dan Permintaan
Sebelum
menetapkan harga, pemasar harus memahami hubungan antara harga dan permintaan
terhadap produk atau jasa itu. Persepsi konsumen mengenai harga dan nilai
dimana konsumen lah yang akan menentukan tepat tidaknya harga sebuah produk.
Ketika menetapkan harga, perusahaan harus memperhatikan pula persepsi konsumen
terhadap harga, bagaimana persepsi tersebut mempengaruhi keputusan pembelian
konsumen dan juga penetapan harga dalam berbagai jenis pasar.
2)
Biaya, Harga dan Tawaran Pesaing
Seorang
konsumen yang mempertimbangkan akan membeli sebuah produk, akan mengevaluasi
harga produk yang satu dengan produk sejenis lainnya, dan membandingkan
kualitas produk-produk itu. Oleh karena itu perusahaan dalam memetapkan harga
juga harus mengetahui harga dan mutu yang ditawarkan masing-masing perusahaan
pesaing.
3)
Faktor-faktor Eksternal Lainnya
Faktor-faktor
lain itu, pertama kondisi ekonomi seperti inflasi, boom, resesi, serta tingkat
bunga, mempengaruhi keputusan mengenai harga karena faktor-faktor tersebut
mempengaruhi biaya produksi sebuah produk dan persepsi konsumen terhadap harga
serta nilai produk itu. Kedua penjual-ulang, perusahaan harus menetapkan harga
yang dapat memberikan laba yang wajar
kepada penjual-ulang, meningkatkan dukungan mereka, dan membantu mereka untuk
menjual produk secara efektif. Ketiga
adalah pemerintah, dimana pemasar perlu mengetahui harga
dan menjamin bahwa
kebijakan mereka dalam penetapan
harga tidak melanggar Undang-Undang. (Kotler and Armstrong,
1997: 560)
Pendekatan-pendekatan umum yang digunakan dalam penetapan
harga antara lain:
a.
Penetapan Harga Berdasarkan Biaya
Ada 3
cara yaitu:
1)
Penetapan Harga Biaya-Plus (Cost-Plus Pricing Method)
Dalam metode ini, harga jual per unit ditentukan dengan
menghitung jumlah seluruh biaya per unit ditambah jumlah tertentu untuk menutup
laba yang dikehendaki pada unit tersebut.
2)
Penetapan Harga Mark-Up (Mark-Up Pricing Method)
Banyak digunakan oleh penjual yang menetapkan harga jualnya
dengan metode ini, karena sederhana atau terkesan jujur terhadap saingan
konsumen. Penetapan harga mark-up ini hampir sama dengan penetapan harga
biaya-plus, hanya saja para pedagang atau perusahaan yang membeli barang-barang
dagangan akan menetukan harga jualnya setelah menambah harga beli dengan
sejumlah mark-up.
Formulanya: Harga Beli + Mark-Up = Harga Jual
3)
Penetapan Harga Break-Even (Break-Even Pricing)
Sebuah metode penetapan harga yang didasarkan pada permintaan
pasar dan masih mempertimbangkan biaya. Metode penetapan harga break-even ini
dapat ditetapkan dengan menggunakan beberapa anggapan tertentu, yaitu:
a)
Seluruh biaya dapat di golongkan ke dalam biaya
variabel dan biaya tetap.
b)
Seluruh barang yang diproduksi akan terjual.
c)
Biaya variabel per unitnya tetap.
Dengan demikian kita harus mengetahui beberapa konsep biaya
(seperti: biaya variabel, biaya tetap, biaya total) dan penghasilan total.
Setelah diketahui beberapa konsep biaya dan penghasilan, maka kita sekarang
dapat mencari titik pertemuan antara biaya total dan penghasilan total yang
biasa disebut dengan titik break-even.
b.
Penetapan Harga Berdasarkan Persepsi Pembeli
Pada
metode ini perusahaan harus dapat meyakinkan pembeli mengenai berbagai tawaran
yang bersaing. Perusahaan harus hati-hati dalam menetapkan harga, dimana
perusahaan dapat meminta pendapat pembeli mengenai berapa mereka bersedia
membayar untuk produk yang sama di lingkungan yang berbeda. Dengan demikian
penjual dapat menetapkan harga hingga mencapai tingkat nilai persepsi pembeli
dan perusahaan juga tidak rugi.
c.
Penetapan Harga Berdasarkan Persaingan
Ada 2
cara yang dapat digunakan dalam penetapan harga berdasarkan persaingan, yaitu :
1)
Penetapan harga menurut harga yang berlaku
Dalam penetapan harga ini, perusahaan menetapkan harga
produknya terutama berdasarkan pada harga produk pesaing, dan kurang
memperhatikan biaya atau permintaannya sendiri. Perusahaan dapat menetapkan
harga yang sama, lebih tinggi atau lebih rendah dari pesaingnya. Perusahaan
beranggapan bahwa harga yang sedang berlaku menggambarkan kebijakan kolektif
dalam industri ini menyangkut harga yang akan menghasilkan laba yang cukup
baik. Selain itu penetapan harga berdasarkan harga yang berlaku akan
menghindari perang harga.
2)
Penetapan harga dengan penawaran tertutup
Dengan menggunakan penetapan harga dengan penawaran tertutup
(atau penetapan harga tender), perusahaan menetapkan harga produknya atas dasar
bagaimana mereka memprakirakan pesaing akan menetapkan produknya dan bukan atas
biaya atau permintaan terhadap produk mereka sendiri.
(Kotler
and Armstrong, 1997: 577).